팔지 말고 코칭하라

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



최근 고객들은 너무나 빨리, 많이 변하고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 이런 고객들을 사로잡을 수 있을까? ‘고객과 파트너 되기’가 그 답이다. 이제는 단순히 상품 공급자와 영업인의 역할을 넘어 고객과 보다 깊은 관계를 만드는 코치가 되어야 한다. 이 책은 코칭 철학과 코칭 기법의 핵심을 영업에 접목시켜 당신과 고객 모두에게 성공을 가져다 줄 것이다.



영업의 위기, 그 해법은 무엇인가?

최근 영업 환경은 고객과의 직접 대면 방식이 온라인상의 접촉 방식으로 급속히 바뀌고 있다. 이로 인해 B2C든, B2B든 오프라인을 통해 거래의 기회가 점차 줄어들고 있다. 이런 추세로 보았을 때, 아무리 훌륭한 상품과 서비스를 취급하더라도 당신은 시간이 갈수록 실적이 줄고, 고객들을 만나기 힘들어질 것이다.

어디 그뿐인가. 그 어느 때보다도 높은 학력과 많은 지식으로 무장한 고객들은 당신의 영업 활동에 더욱 비판적인 양상을 띨 것이다. 게다가 시장의 투명성은 높아졌지만, 가격은 자꾸 낮아지고, 상품과 서비스의 범용화가 빠르게 진행되고 있다. 그렇다면 당신은 이렇게 어려운 상황에 어떻게 대처해야 할까? 영업인으로서 코치가 되는 데 그 답이 있다.



영업에 코칭 철학과 기본 원칙을 적용하라!

코치와 코칭이라는 말은 나오자마자 비즈니스나 생활에서 유행어가 되었다. 하지만 많은 사람들이 제각기 다르게 해석하고, 사용한다. 그렇다면 영업인으로서 코치가 추구해야 할 것은 무엇일까? ‘고객의 성공’이다. 즉 코치는 고객과 함께 하면서 고객이 성공하도록 도와주는 파트너다.

그렇다면 코치들은 어떤 원칙을 지녀야 할까? 여기서 유능한 코치들이 철저히 지키는 세 가지 기본 원칙이 있다. 기본적으로 코치는 고객을 ‘가능성을 가지고 있는 존재’이자 ‘스스로 문제를 해결할 수 있는 능력을 가진 존재’로 여기고, ‘고객에게 초점을 맞춘다.’, ‘고객에게 보조를 맞춘다.’, ‘고객을 참여시킨다.’라는 원칙을 가진다. 따라서 세일즈 코치가 되기 위해서는 고객에 대한 존중과 믿음이 절대적으로 필요하다. 그리고 이러한 코칭의 기본 철학과 원칙을 영업에 적용하면, 당신은 다음과 같은 결론에 도달하게 된다.



고객은 스스로 자신의 니즈를 탐색할 수 있다.

고객은 스스로 자신의 니즈에 대한 해답을 찾을 수 있다.

고객이 최상의 결정을 내리기 위해서는 파트너가 필요하다.



고객의 성공을 도와주는 코치가 돼라!

이것은 고객의 동기를 유발하고, 성공적인 상황을 만들어 내기 위해 필수불가결한 요소이다. 이것이 불가능하다고 생각되는가? 아니면 실천에 옮기기가 어렵다고 생각하는가? 영업을 통해 진정으로 성공하고 싶다면, 당신은 우선 진지하게 코칭의 가치와 영향력을 느끼고 깨달아야 한다.

이 책에서 저자는 영업인들이 고객과 효과적으로 상담을 할 수 있도록 영업 기법에 코칭의 철학과 기법을 접목해서 간단하고도 사용이 편리한 영업 기법과 대화 모델을 제공하고 있다. 좋은 영업인이 될 것인가, 신뢰받는 코치가 될 것인가? 그 선택은 당신에게 달려 있다.