왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까?

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



여성은 미래 글로벌 경제이다.

‘여성’의 마음을 휘어잡는 탁월한 비즈니스 실전 전략서

“비즈니스에 성공하고 싶다면 여자들을 공략하라!” 이 말은 비즈니스를 하는 사람이라면 누구나 아는 뻔한 사실이다. 심지어 전 세계 소비의 대부분을 여자들이 쥐락펴락한다는 사실을 모르는 경영자나 마케터, 세일즈맨도 없다. 실제로 거의 모든 분야의 경영자나 마케터가 여심을 잡기 위해 백방으로 노력하고 있다. 그럼에도 불구하고 많은 기업들이 제대로 된 성과를 내기는커녕 실패를 거듭하는 이유는 무엇일까?

여성 비즈니스 전문가이자 전략 컨설턴트로 활동하고 있는 브리짓 브레넌의 신간 <왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까?>(원제: Why She Buys)에는 바로 이 의문을 명쾌하게 풀어주는 해답이 들어 있다. 이 책은 경영대학원에서조차 가르쳐주지 않는 핵심적이고도 중요한 진실을 알려준다. 저자는 문제는 의사결정권자들인 남성들이 주고객인 여성의 심리와 행동을 전혀 이해하지 못한 상태에서 제품을 계발하고, 전략을 수립하고, 마케팅하고, 홍보하고, 서비스를 제공하기 때문이라고 지적한다. 바로 ‘젠더의 차이’를 비즈니스의 성패를 좌우하는 결정적 요소로 해석한 것이다. <왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까?>는 그 동안 외면되어 온 젠더의 심리학을 비즈니스에 철저하게 대입하여 ‘남녀의 젠더 차이는 비즈니스에 어떤 영향을 미치는가’를 꼼꼼하게 파헤친다. 나아가 ‘남녀의 젠더 차이를 활용해 비즈니스 전략과 매출을 극대화하는 방법’을 낱낱이 알려준다. 이 책은 명실공히 전 세계 최대 소비자로 자리매김하고 있는 여성들을 공략하기 위해 남자들이 알아야 할 여성의 심리, 언어, 행동 등에 관한 탁월한 해설서이자 전략 수립에 필요한 강력한 로드맵이다.



‘화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자’의 비즈니스판!

지금까지 제품계발, 생산, 마케팅, 광고, 홍보, 서비스 등 거의 모든 비즈니스 프로세스를 남성들이 주도해왔다. 저자의 조사에 따르면 [포춘]선정 1,000대 기업의 CEO 중 97%가 남성이며, 최고마케팅 경영자(CMO)의 66% 이상, 주요 광고대행사의 최고디렉터 중 90% 이상, 부사장 이상급 고위직의 85% 이상이 남성이다. 이는 비즈니스와 관련된 중요한 의사결정과 프로세스의 거의 모든 영역이 남성들에 의해 결정됨을 방증한다. 저자는 이런 구조속에서 “CEO의 80%가 고객을 만족시키고 있다고 믿는다. 그러나 소비자의 80%가 전혀 만족스럽지 않다고 말한다”며 현장의 모순된 현상을 설명한다. 그리고 대다수의 의사결정자들은 자신들의 선택과 판단이 잘못되었다는 사실도 깨닫지 못할 뿐 아니라 거듭되는 실패의 이유를 유통이나 미디어 전략의 실패 등 외부 환경으로 돌리는 우를 범한다고 일갈한다.

저자는 이런 문제가 벌어지는 이유로 의사결정자들이 남녀의 ‘젠더’ 차이를 무시함으로써 소비결정권자의 니즈가 철저하게 왜곡되기 때문이라고 말한다. 따라서 구매결정에 가장 강력한 영향을 미치는 젠더를 모르고는 비즈니스 세계에서 도태되는 것은 시간문제라고 지적한다.

예를 들어 한 글로벌 자동차 회사의 광고 카피를 살펴보자.(48쪽)

“죽음의 밤을 깨우는 심폐소생! 잠자는 감각을 일깨워 온몸으로 짜릿함을 느껴보라!”

포드 자동차의 중형 SUV 플렉스의 지면 광고다. 이 근사해보이는 광고 속에는 엄청난 함정이 숨어 있다. 포드 플렉스는 가족용 차량이다. 따라서 분명 여성은 이 자동차를 직접 구매하거나 구매 결정에 중요한 영향을 미칠 것이다. 그럼에도 불구하고 광고를 만든 사람은 ‘죽음’ ‘심폐소생’ 같은 부정적이고 자극적인 언어를 사용함으로써 여성 고객이 공포감을 느끼도록 만드는 오류를 범했다. 또 이븐플로사의 히트상품인 스너글리 아기띠가 심각한 판매부진에 시달릴 때 이 문제를 해결하기 위해 모인 전략팀은 거의 모두 남성들로 구성됐다. 그들은 “이 제품은 안전규격을 거뜬히 통과한 경쟁력 높은 제품이다.”고 주장했지만 회의에 참석한 여자들은 전혀 다른 측면을 지적한다. “여자들이 몸에 착용하는 제품은 그것이 무엇이든 패션이 살아 있어야 한다. 기능이 아니라 디자인이 문제다.” 결국 디자인을 세련되게 수정한 이 제품은 다시 불티나게 팔리면서 경쟁의 우위에 섰다.(20쪽) 이밖에도 20대의 능력있는 광고전문가가 주 고객층이 주부인 통조림의 홍보 전략을 세우면서 범하는 아찔한 오류들(41쪽), 남성문화의 대표명사인 자동차 업체들이 변화하는 소비자 취향에 적응하지 못하고 도태된 다양한 사례들(49쪽), 가구업체가 낮시간에 배송을 함으로써 발생하는 기회비용(54쪽), B2B시장에서 경쟁하는 업체들이 숱하게 저지르는 그릇된 표현과 고객서비스 센터에서 벌어지는 갖가지 행위들을 통해 여성 소비자의 욕구와 동떨어진 현장의 실태를 보여준다. 책은 수만은 사례를 통해 흔히 남자들이 ‘아무것도 아니다’라고 주장하는 세심한 부분이 여성들의 구매에 얼마나 치명적인 영향을 미치는지 조목조목 설명하고 있다.

이 책은 <화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자>의 비즈니스판이라 자부할 만하다. 남녀간의 심리와 행동, 반응 양식의 차이를 정확하게 포착하고 그것이 비즈니스에 미치는 영향에 대해 과학적으로 증명하고 있다. 연애를 잘하고 싶은 사람에게 <화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자>가 필독서이듯이, 비즈니스에 성공하고 싶은 사람이라면 누구나 이 책을 곁에 두고 읽어야 한다.



女心 휘어잡는 다양한 마케팅, 세일즈, 서비스 비법 소개

각종 통계가 말해주듯 세계 소비의 80%는 여성들이 좌우한다. 그리고 시간이 갈수록 그 영향력이 강력해지고 있다. 최근 국내외 많은 기업들이 발빠르게 여심 공략에 나선 이유도 향후 비즈니스 성패를 좌우할 열쇠가 바로 여성의 손에 달렸기 때문이다.

예컨대 현정은 현대그룹 회장은 금융상품의 주요 고객은 남성이라는 편견을 깨고 여성 전용 증권 상담공간을 마련해 큰 성과를 거두고 있다. GM대우는 자동차 주행시험장에 여사원을 모아놓고 시승행사를 해 자동차 제작에 반영하고 르노삼성은 모터쇼에 여자 레이싱 모델 대신 남자 도우미를 등장시켰다. 삼성화재 보험은 기계에 약한 여성들을 위해 door to door 서비스로 심리적 안정감을 주고 사고발생시 성형수술 비용까지 지원해주며, SK에너지 주유소는 여성 고객이 오면 무료로 타이어의 공기압을 충전하며 주차와 출차를 도와준다. 모두 여성의 정서적, 문화적 특징을 깊이 이해함으로써 성공한 케이스들이다.

해외에서도 이런 사례는 눈에 띄게 증가하고 있다. 볼보 자동차는 하이힐을 신은 여성을 위한 특별한 페달을 제작하고 자동차 안에 수납공간을 대폭 늘린 자동차를 출시해 화제를 낳았고, 청소전문업체인 P&G는 간편하고 청소시간을 현저하게 줄인 스위퍼라는 청소용품으로 수많은 첨단 전자청소용품을 누르며 시장을 압도하고 있다(203쪽). 면도기는 남성의 전용품이라는 편견을 깨고 여성면도기 시장에 뛰어들어 인체공학적 디자인으로 엄청난 성공을 거듭하는 질레트(215쪽), 스타일과 기능을 결합시켜 고급스러운 크리스털 USB드라이버를 출시해 잠재 시장을 선점한 필립스(223쪽), 정체된 골프용품 시장에서 여성에게 맞는 환경을 만들어 새로운 시장을 창출한 캘러웨이 골프(239쪽), 주변환경까지 고려한 디자인과 동선을 최소화하는 여성적 배려로 주택시장에서 경쟁우위를 확보한 릴랜드 홈스(230쪽) 등이 대표적인 예이다.

이들의 공통점은 겉으로 드러나지 않는 여자들의 숨은 욕망과 심리를 절묘하게 파고들었다는 점이다. 이러한 접근은 단순히 여자들이 좋아하는 꽃미남을 내세우거나 일회성 사은품을 제공하는 행위, 디자인과 색깔을 분홍색으로 바꾸는 것과는 차원이 다르다. 이 책은 진정한 충성고객을 확보하고 장기적인 비즈니스 전망을 세우게 하는 여심 공략의 구체적인 방법과 아이디어가 가득하다.



여성 소비자 파워를 이끄는 ‘5대 글로벌 트렌드’ 제시

여성은 지금까지 식품, 건강, 미용, 가정용품 같은 소비제품을 압도적으로 지배해왔다. 하지만 최근 남성의 영역으로 통하던 품목까지 영역이 확산되고 있다. 통계를 보면 여성은 의류(65%), 자동차(52%), 소비자 가전제품(45%), 건강관리 제품(80%), 여행(70%), 보험, 투자, 은퇴 상품(90%), 주택(91%), 와인(55%), 게임(40%) 산업 등에 막대한 영향을 미친다.

그렇다면 이처럼 여성 소비자의 파워가 커지는 이유는 무엇일까? 과연 이런 변화는 언제까지 지속될까? 저자는 이 책에서 미래 비즈니스 변화를 읽는 주요한 키워드로 ‘5대 글로벌 트렌드’를 제시하고 있다. ▶첫째, 노동시장의 여성화 ▶둘째, 독신 여성의 증가와 만혼 풍조 ▶셋째, 저조한 출산율 ▶넷째, 이혼 증가 ▶다섯째, 수명 연장과 여성 노인 인구의 증가가 그것이다.(구체적 사례는 제3장 참조)

글로벌 5대 트렌드가 시사하는 비즈니스 기회는 실로 엄청나다. 워킹맘들의 생활 패턴과 욕구 변화, 독신녀들의 소비문화 변화, 육아에 대한 의식 변화, 이혼을 통한 새로운 경제 형성, 노인들의 생활 환경과 지출의 변화 등을 분석하다보면 예기치 못한 비즈니스 힌트를 수도없이 만날 수 있다. 이 책은 또한 갈수록 비만화 되어가는 사회를 겨냥한 사업, 인도와 중국 여성들의 변화상을 통해 꾀할 수 있는 새로운 시장에 대한 접근법도 소개한다. 이런 트렌드 변화가 구체적으로 어떻게 비즈니스 판도를 바꾸고 구매에 영향을 미치는지 직접 확인할 수 있다.



남녀의 가치관 차이를 활용한 마케팅 포인트 제시

저자는 두드러지는 남녀의 젠더 차이를 크게 다섯 가지로 정리하고 이 차이를 활용해 전략을 수립하는 방법을 보여준다. 어쩌면 사소해보이고 누구나 알고 있다고 착각하는 이러한 젠더 차이는 마케팅과 서비스 분야에 특히 중요한 의미를 가진다. 실례로 과열된 경쟁의식, 전쟁, 죽음, 우월성 과시 등의 광고 캠페인이나 슬로건, 이미지는 여성 고객의 대부분을 포기하는 어리석은 행위임에도 불구하고 아직까지 기업들의 광고 단골메뉴다. 저자는 이런 차이에 주목하며 광고 카피를 작성할 때, 홍보 전략을 구사할 때, 마케팅 메시지를 전달할 때, 서비스를 제공할 때 등 소비자와 접촉하는 매 지점마다 비즈니스 맨들이 전략적으로 접근해야 하는 포인트를 제시한다.(119쪽 참조)



CEO부터 의사결정자, 마케터들의 현장 지침서

이 책은 여성에 관련된 각종 데이터로 독자들을 무장시킨다. 또 여성의 세계관을 비롯해 여성의 관점을 이해할 수 있는 깊은 통찰력을 제공한다. 나아가 장기적인 계획 수립과 비즈니스에 당장 적용할 수 있는 실질적인 조언을 제공하고 있다. 궁극적으로 월계관은 주요 소비자인 여자를 이해하는 데 투자한 기업에게 돌아간다는 진실을 알려준다. 이 책에는 단순히 각 부서에 여성전담 팀원 한두 명을 채용하는 것으로는 절대로 해결하지 못할 미래 비즈니스 성패를 좌우할 핵심 열쇠가 숨겨져 있다. 여성고객을 타깃으로 하는 산업 분야뿐 아니라 모든 기업의 CEO, 전략을 선택하고 집행하는 의사결정권자, 광고, 홍보, 마케팅, 세일즈, 서비스를 담당하는 모든 직원들이 현장에서 당장 활용할 수 있는 지침서로 손색이 없다.